광고 성과 목표 정하기

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■ 광고는 매출외에도 개선점을 찾게 합니다. 그래서 목표가 중요합니다.

• 이 내용이 중요한 이유는 다음과 같습니다 
  • 어떤 매체를 해야하는지에 앞서 광고 목표 부터 설정해야 합니다.
  • 하지만 광고 입문자에게는 광고 목표를 어떻게 설정해야 하는지 부터가 어렵습니다. 

물론 저도 알고 있습니다. "사람들이 많이 찾아오고 많이 사면 그만이지! 목표? 그런 건 없다." 대부분 이렇게 생각하실거예요. 그런데 왜 제가 고지식하게 목표 목표를 계속 얘기하냐면, 

어느 광고를 하시든지 돈을 꽤 지불하셨어도 생각하시는 것만큼 전환이나 매출이 늘어나는 경우는 대게 많지는 않으십니다. '신생몰인 경우'에는요. 

그렇다고 해서 무턱대고 안하는 게 답일 수도 없습니다. 일단 개업했으면 내 몰(사이트)을 적극적으로 알려야 하기 때문입니다. 

 

• 인스타 게시물 업로드만으로 홍보가 될까요? 플랫폼은 상업적인 곳입니다. 노출수는 일반 게시물보다 돈을 낸 사람들의 게시물을 광고가 압도적으로 많습니다.
  
  

• 대행사는 신생몰일 수록 신중하셔야 합니다. 수수료를 감안하고 대행사를 쓰기로 결정하셔도 월 천만원 이하로 광고비를 집행할 경우, 대행사에서 많은 리스스를 투입하면서 관리해주기 어렵기 때문입니다. (지난 글 참고)    
  
  

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■  광고 목표의 3요소 : 인지 유입 전환 

 

• 글로벌 대기업이 아닌 이상 온라인 광고를 하는 최종 목적은 결국 전환입니다.
  • 전환이란? 상품 장바구니 담기, 구매하기, 혹은 문의하기 전화하기 등 광고를 통해 사이트로 유입된 유저들이 그냥 나가는 것이 아니라 판매자의 의도에 따라 액션을 취하는 것.     

[그러므로 가장 단순한 목적은 다음과 같습니다]

1> 광고를 통해 사이트 및 상품을 단순히 알리는 것은 1차 목적

2> 광고를 통해 사이트 및 상품 상세페이지로 유입하는 것은 2차 목적

3> 광고를 통해 구매 혹은 인콜 등의 전환으로 이끌어 내는 것은 3차 목적  

 

 

 

 

• 광고 목표 설정은 어쩌면 어떠한 사업이든 비즈니스 모델의 1차 전략과 가깝습니다. "특정기간동안 얼마의 돈을 써서 얼마의 유입자를 기대하며, 상세페이지를 잘 준비해서 그렇게 들어온 유입자의  전환(인콜 구매 등)을 목표로 한다." 
  • 이렇게 목표를 정해야 상세페이지 구축에 좀 더 신경을 쓰실 것이고, 
  • 우리 사이트에 관심있는 사람들이 많을 것으로 추정되는 플랫폼의 광고 상품을 찾아보실 것이고,
  • 어느 정도 광고 효율이 보통인지 궁금해서 웹서핑을 한다거나 저에게 물어보실 것 같습니다.
    

• 점점 자사몰 광고에 수동적으로 방관하시기보다 적극적으로 태도가 변하시는 거죠.
  광고주가 (광고 운영에)적극적으로 변하시면 점점 합리적인 선택을 하게 될 가능성이 높다고 생각합니다.

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■ 하나 전환을 얻기 위해서 평균적으로 최소 천 번은 노출 해야 한다

아래의 성과는 이해를 높기 위해 매체를 막론하고 현실적인 성과 범위 안에서 (클릭률 및 전환율) 평균 성과보다 살짝 높은 수치를 바탕으로 정리한 것입니다. 핵심은 1개의 전환을 얻기 위해 최소 1000번의 노출이 필요하다는 것입니다. 

1000회 노출당 비용을 CPM이라고 합니다. 누구에게 어디에 노출하느냐에 따라 가격이 달라지며 보통 5,000~20,000원 사이입니다.

 

• 이 스샷은 이해를 높기 위해 매체를 막론하고 현실적인 성과 범위 안에서 (성과란 클릭률 및 전환율) 평균 성과보다 살짝 높은 수치를 바탕으로 정리한 것입니다. 실제로는 이것보다 더 안 나올 수도 있습니다. 핵심은 1개의 전환을 얻기 위해 최소 1000번의 노출이 필요하다는 것입니다. 
  
  
• 그런데 1000번 노출을 공짜로 하는 게 아니겠죠? 이 1000회 노출당 비용을 CPM이라고 하고요, (Cost Per Mille) 같은 매체라도 언제 누구에게 어디에 노출하느냐에 따라 가격이 매번 달라지고요. 보통은 (천번 노출당) 5,000~20,000원 사이입니다.
  
  

[참고] 노출당비용 이란?  매체는 청구방식을 정액제 / 클릭당 비용 / 노출당비용 등 상품에 따라 지불방식을 정합니다. 노출당비용은 그 중의 하나로,  고정된 값이 아니라 노출지면이 한정되어 있으므로 광고 수요에 따라 실시간 바뀐다는 것이 특징입니다. 

 [노출당 비용 관련 참고 이미지]

• 즉 평균적으로 봤을때 정말 효과가 좋으면. 광고비 한 5,000원 쓰시고 전환 한 건 정도 얻으실 것 같고요. 효과가 나쁘면 20,000원 정도 쓰셔야 전환이 한 건 나올 수 있을 것 같습니다. (검색광고도 마찬가지)
  
  

• 그런데 중요한 건 여기서 내가 팔고있는 상품이 얼마냐? 가 중요하겠죠. 단가가 백만원 천만 원이면 구매당 비용이 2만 원이든 4만 원이든 상관이 없는데  팔리는 단가가 2~3천원인데, 광고비가 2만 원당 한 개씩 팔린다? (=구매당 비용이 2만 원이다) 그럼 이건 문제가 되겠죠.
  
  

광고주가 (광고 운영에)적극적으로 변하시면 점점 합리적인 선택을 하게 될 가능성이 높다!

 

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■  하나 전환을 얻기 위해서 평균적으로 최소 천 번은 노출 해야 한다?

계산해보면 (월 평균 전환건수 30 기준) 한 달에 광고비가 최소 150만 원 정도라는 얘기입니다. 이게 결코 적은 돈이 아니실겁니다. 

그러므로 오프라인 가게는 디스플레이 광고(포털, SNS)보다는 블로그 체험단 등의 바이럴 광고를 주로 하시고, 온라인 사이트는 일회성의 포털 검색 시 상위 노출 혹은 합법적이라고 볼 수는 없는데.. 리뷰 댓글 작업, 팔로워 모으는 작업 등의 서비스를 이용하십니다.
 
어쩌면 신생몰 하시는 입장에서는 보이는 게 중요하기 때문에 당연하신 선택이라 생각은 들지만, 여러분들도 아시다시피 장사는 단골확보 아니겠습니까? 한번 돈을 쓰면 우르르 사람이 들어올 수도 있어요. 그런데 결국 매출을 지속하는 건 재구매 혹은 재방문입니다.  

(스샷을 보시면) 성장별 목표를 적어놓긴 했는데, 구간에 따라 광고로 유입수 증가나 재구매 증가에 중점을 두고 정체기 일 때는 재고 상품 처리 외에 광고비를 일단 줄이자는 게 포인트입니다. 

즉 제가 궁극적으로 말씀드리고 싶은 건 광고는 결국 몰성장에 초점을 맞춰야 한다는 겁니다. 일시적인 ROAS나 구매당비용 보다는 몰의 상황에 따라 (적은 금액이라도)지속적으로 효율적으로 광고비를 지출하는 게 
가장 중요한 포인트라고 생각합니다.  

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■ 광고를 위한 사전 준비

계산해보면 (월 평균 전환건수 30 기준) 한 달에 광고비가 최소 150만 원 정도라는 얘기입니다. 이게 결코 적은 돈이 아니실겁니다. 

• 스마트스토어 개설한 분이라면, 유튜브에서 상품명관련 콘텐츠 많습니다. 노출과 관련된 상품명 테스트 여러번 해보시고요. 특히 상세 페이지 열심히 만드세요. 
  
  

• 앱서비스 사업을 하시는 분은 일단 광고 보다 15초 내외로 본인 서비스를 너무 반듯하게? 정보만 전달하면 노출이 말씀드렸듯 어려우니 재치 있게 영상으로 만들어 쇼츠나 릴스로 계속 노출시키시고요. 
  
  
• 패션 카테고리라면 인스타 계정을 만들어서 본인 상품으로 여러 게시물을 올리세요.  할 수 있는 한 많이 게시물을 올리시는 게 좋을 것 같습니다.
  • 이때 게시물이 너무 노출이 안되면 이때 하루에 1만원 정도 트래픽 목적으로 광고를 돌려보세요. 그냥 광고를 돌리는 것과 내가 알아보고자 하는 성과가 명확한 광고는 성과 데이터를 좀 더 유용하게 쓸 수 있습니다. 자세한 내용은 중급 강의에서 말씀드리겠습니다. 

초기 사업자는 우선 SNS 게시물을 많이 만드시고, 구독자나 팔로워를 어느정도 만들어 둬야 나중에 광고를 하더라도 훨씬 유리합니다. 


다음 내용은 광고할 준비가 된 분들이라면, 본인의 광고 목표를 달성하기 위해 광고 매체를 어떻게 활용하면 좋을지에 대해서 간략하게 말씀드리겠습니다. 감사합니다.   

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